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作者：谌基平

鲸致新营销ceo

前尚品宅配新媒体负责人

前小米系外卖平台市场总监

本次分享：“收钱吧” 如何利用“鸟笼效应”的营销原理圈粉。

运营公众号经常会遇到这样的尴尬：

企业的公众号好不容易新增的粉丝，粉丝无理由就取消关注了。

很多小编都抱怨：推的文章越多，越容易掉粉。

那么有什么解决办法吗？

基哥看到有个叫“收钱吧”的公众号，在这方面做了一系列有意思的小技巧，其中一个技巧就是：

消费返积分，积分抵现金消费

我发现在广州天河区（我主要在这里活动）的一些小店铺，如小便利店，水果店，快餐店等，微信扫码支付以后都是直接关注到“收钱吧”这个第三方支付平台。

由于这些小店铺的老板没有“粉丝”意识，所以自己的客户被人掠走了也就掠走了。

对于这样一个“弱粘性”的公众号平台，那么“收钱吧”如何确保 “强制关注”的粉丝不掉粉呢？

请大家留意，每次扫码支付以后公众号都会弹出一个模版消息，模版消息里会提示 这次你获得了多少积分，以及历史累计多少的“积分余额”。

同样是很多公司的公众号都在玩积分，但由于那些积分一般都是通过操作某些步骤，比如关注公众号，点击了某个页面而获得的，所以用户不会有价值感。

也有些公司的公众号是一上来就送“优惠券”，也是同样的道理粉丝不会去珍惜。

但“收钱吧”的每笔积分，都是通过消费得来的，并且积分可以到生活商城里当钱使用，粉丝有一种“返现”的收益感，那么粉丝就不会轻易的去取掉关注了。

银行卡里有利息了，你会随便把银行卡丢掉吗？

其背后的营销学原理是什么呢？

通过消费返积分把客户锁住了，这就是鸟笼效应，就像用鸟笼把鸟锁住，只要你在用“收钱吧”支付，你就永远会被框住在它的公众号里。

因为每次顾客消费都会返利一笔积分返回到公众号里，就相当于你每次刷银行卡，就会有利息产生一样。

这个原理还可以运用于服饰，餐饮等零售行业。

如客户消费满多少金额时就返现一定比例的金额，如消费满100返现10元。大家看到这个策略是不是很熟悉，有很多的商家在用，貌似也没啥吸引力？

鸟笼效应的妙处在于，返现的钱不是返现金，而是返到送给顾客的会员卡里。那么会员卡里有了返利，消费者会轻易丢掉吗？

同样类似于中石化等加油卡，也是在采用同样的营销原理。不过要满足“鸟笼效应”的发挥，有个前提条件就是产品具备复购能力，如前面所说的加油卡，餐饮及服饰。

因此每次能够被返利的积分是有限的，但如若是具备复购的产品，长期累计下来就是一笔可观的数据了。（如我已经消费了1338元）

但我们去某个小店买东西，有可能是刚好路过，未必会在复购，那么“收钱吧”是怎么培育“鸟笼效应”的发挥呢？

“收钱吧”还会通过以下2个维度来强化“粉丝锁定”

1: 收钱吧的覆盖率相对较广，除非你不去一些小店铺购物，不用微信支付，不然还是逃不过“收钱吧”的强制关注。因此只要是在和“收钱吧”的小店购物，每次消费获得的积分都是通用的。

从另外一个层面来说，反正都是会被反复关注的，那何必多此一举去取消呢？

2: 每次模版消息都会推送一些“便民”广告。如每次的模版消息都会带一条有吸引力的广告，来吸引用户点击。对粉丝有价值的广告，并且这些广告看上去是“稀缺品”，粉丝的粘性也就慢慢上来了。

并且消费以后弹出的模版消息，是用户比较关注认真去看的，相当于“票据”，那么“红色字体”的广告触达率也会相对图文推送的广告要高。

通过上面这个例子可以总结出“不掉粉”的公式

1，消费返利现金或积分，返利的金额通过品牌的公众号体现（如收钱吧）

2，尽量让公众号粉丝和消费支付挂钩，比如关注公众号以后参与“1分钱抽奖”。

3，提供确定性，让粉丝在接下来某个预定时间里还能收到不同样“刺激”。

以前我们做粉丝裂变的时候，经常也苦恼于很多粉丝关注后很快就会取消，为了解决这个问题，我们团队想出了一个新的策略，而且非常简单，运用的就是上述公式里的其中一条，掉粉率瞬间降低30%以上。

你可以在我的百家号回复“ 不掉粉”三个字，即可获得我们当时所用的策略